“一切事都能够协商”，这是著名的会谈高手——英国的凯宾·卡纳迪的话。“一切事都能够协商，还不还钱也是”，这是我的话。
我近几年不断为企业提供商账管理咨询效劳，关于账款催收这件令人头痛的事情积聚了一些经历。相关于刀兵相见的诉讼，我更主张协商。“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”商业催收便是不战而屈人之兵的上兵之策。当然，不战而屈人之兵，不战也是战。由于固然没有硝烟，没有法庭上的针锋相对，但躲藏在背后的，却是愈加严酷、愈加奇妙、愈加触目惊心的心理之战。这时，争战双方比拼的是聪慧、谋略和心理强度。
催账过程中，催收人员与欠款者之间的关系同样是慌张而奇妙的。关于双方而言，会谈的根底是：希望以本钱最小的方式处理问题。但双方在有分歧利益的同时——分歧的利益是可以坐下来会谈的前提，又有着直接的抵触。本文无意细致剖析各种不同的催账案例，讨论对不同欠款人的催收战略，而是希望对会谈的根本准绳在催账过程中的表现与运用做一尝试性的剖析，以突出强调收款人员需求具备的心理素质。
我在考核收款人员时，肯定会出的一个标题是：假如你经过一段时间的会谈，债务人同意在一个月内付清全款，这曾经契合客户(即债权人)的请求以及你内心的希冀，这时，你会()
A、表示同意，并强调请求对方一定要恪守承诺。
B、表示同意，并请求对方出具书面的付款承诺。
C、表示需求和客户协商后以肯定能否可以承受
D、表示不能同意，并请求在一周内付清全款。
大局部状况下，我不能得到称心的答案，但假如一旦碰到令我称心的答复，我会异常快乐，我晓得，他是一个有天赋的会谈者。这个问题实践上表现了会谈的第一个根本准绳：回绝。会谈有两个最根本的准绳：一、回绝;二、坚持。我们先来看回绝：
一、回绝第一个计划——好的并不一定行
上述标题，假如换一种场景，便容易了解的多。比方你想处置一辆二手摩托车，心理底价是2800元钱，但当你登出**后，有人出价钱3000元**，这时你会欣然同意还是会讨价讨价?当然是讨价讨价，由于你欣然同意的话，一方面会带来对方翻悔的风险，另外即便当时顺利的成交了，这也不是一次高兴的买卖。由于没过多久，他就开端堕入患得患失的状态了："是不是能够更廉价一些呢?""价钱这么低，不会有什么问题吧?"以至还想到："我是不是浑浑噩噩地被那个人给骗了呢?"
你又会怎样呢?当然你会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，你就会想："我是不是卖的太廉价了，说不定价钱再高一点也会成交呢。"你会懊悔没有再开高一点价，对方则懊悔本人原本能够少出点钱。
详细到催账过程中，道理是一样的。我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对方终于从百般无法的嘴里吐出一个还款的时间，可能这个还款的期限在你的预期之内，以至是超越了你的预期，但你要做的，依然是回绝。否则，他一定不会在承诺的期限内付出款项，以至会忘掉曾给过的承诺。
当然，回绝要考究一定的技巧，需求给出一些令对方心悦诚服的理由。比方说公司运营艰难，急需回收资金，董事会研讨决议等等。
回绝的前提是对方的承诺，那么要对方给出承诺，以及在回绝对方的承诺之后所停止的拉锯会谈，需求的则是会谈的另外一个准绳：坚持。
二、坚持——施加你的影响力
会谈的双方都会坚持本人的立场，并会就各自的立场停止剧烈的争论，面对困难的会谈，你的丝毫让步都会使本人堕入被动，丧失原本能够完成的结果。盖温。肯尼迪先生在《会谈要点》这本书里讲到一个挪威北部的行商，在猎到一些猎物后放在雪橇上**而回时，途中遇到几头饥饿的狼，狼开端拼命追逐这位倒运的行商，行商在惊慌之余抛下一些猎物，本想转移饿狼的留意力，没想却引来了更多数量的狼的更猛烈的追逐，幸亏赶上商队得以脱险。这个粗浅的故事通知我们，聪明的会谈者应当遵照的准绳是：坚持和有条件的退让。
我们要能很好的坚持，必需首先有一个正确的心态。一切的人，关于本人的认识都有一种本能的疑心倾向，特别在有人提出质异时更是如此。当教师或掌管人问一个问题是A还是B时，绝大多数人说了A，假如这个教师或掌管人反问大家“肯定吗”，便会有很多人发作动摇，当再问大家“到底是A还是B时”，便会有绝大多数人放弃最初的正确答案了。
催账会面临同样的状况。你在面对债务人时，软磨硬泡或威胁威逼，都是试图压服对方“你应当还这笔钱”;而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想通知你“我不会还这笔钱，最少如今不会”。在“还还是不还”的对立中，考验的就是双方的心理强度、互相的影响力，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。
在我国目前的经济环境中，企业间互相拖欠现象十分严重，这种信誉环境又加剧了大家的失信倾向，你欠我，我欠他，使企业堕入一种囚徒窘境，谁也不愿意痛痛快快的付款。所以很多债务人理直气壮“我有钱也不还你，他人欠我的也这样”。在这样的大环境下，收款人员常常会底气缺乏，经历欠缺的收款人员很容易打退堂鼓。但你稍许让步的结果只能是给了对方继续拖延的时机，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。统计数字标明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。
在长期理论的根底上，关于如何树立正确的催款心态，我总结出以下几点，希望对大家有所启示：
一、债务人所欠的钱原本就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，担任到底，追索到底，直到收回欠款。
二、债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看状况，假如能行，就尽量还你们点。”我们应当一开端就强调是我支持了你，而且我因而付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司接受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
三、客户历来不会因被提示付款而不满。有的收款人员以为催收太紧会使对方不高兴，影响以后的关系。假如这样以为，你不只永远收不到欠款，而且也保不住以后的协作。客户所欠货款越多，支付越艰难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。相反，催款时表现的敬业质量反倒可以惹起客户的尊崇，取得对方的尊重和注重。
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